嘉禾万事兴销售之---- 准客户拒绝理由总不离没钱、没兴趣、没有需要及不着急四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！ 保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员没吃过当面被拒绝的苦头。但是，准客户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准客户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧 —— 这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。 准客户这种直觉的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应出来。而这些形式大致脱离不了下列四个理由：（一）没钱、（二）没兴趣、（三）没有需要、（四）不着急买！拒绝理由我们怎么做？1、通过观察分析客户的真实购买心理，对症下药；2、真正的从客户的角度分析客户的需求，量身定做；3、用专业化的销售语言挖掘客户需求，激发购买欲望；4、用真诚的服务态度去呵护每一个需要帮助的家庭。 客户不是没有多余的钱，而是他认为把钱投资到这里不能实现自己期望价值 哦，是这样啊大哥，看来您是个比较谨慎的人，认为没有价值的投资绝对不去尝试（引导客户反思），很多人都不具备您这个优点…… 如果今天我要是鼓励您买的是没用的东西，您可以说没钱买 ，但是，今天我给您讲的是一些将来我们必须支出的费用，只不过是现在我们通过合理的规划在这些事没发生之前做个准备，您看孩子上大学您得掏学费吧，孩子结婚您得拿钱吧，孩子找工作或自己做买卖您得支持吧，这些都是很现实的并且将来一定发生的，现在只是通过这样一种稳定、安全的方式先做好安排，俗话说人无远虑，必有近忧啊，平时投入一些小钱慢慢积累，到用钱的时候您就不用着急了，何况，咱们现在是用小钱儿换大钱儿，用保费买保额呢，怎么算您都划算，您说是吧，只要在这签个字，以后的这些事情您就都安排好了……1. 当准客户以“没有多余的钱”为理由拒绝时？ 客户不是对保险不感兴趣，而是这次面谈没有满足他的需求或者我们的说话方式、内容客户没有接受，或者说是我们的计划没有针对他的需求点。 哦，是这样啊大哥，看来您是个规划性比较强的人，对您家里每个人的未来都做好规划了（引导客户反思），很多人都不具备您这个优点…… 我们现在这个理财规划正好适合您现在的想法，专家针对您的家庭将来肯定会遇到的问题都做了详细的规划，比您自己规划的更全面、更安全，它最大的优点就是在现在这种经济形势不稳定的情况下保证您的资产保值增值的同时，还为您的健康做了储备，是小钱换大钱，保费换保额，相当于活期存款、定期利息，有病看病，没病养老，账户里的钱都是您的，和您的想法是完全一致的……2. 当准客户以“没兴趣”为理由拒绝时？