新康终新起点—— 卖点分析1“新保险法开拓了营销的新时代”…营销员地位更高了客户利益更受到更大维护产品更新换代—— 国家对我们更重视了—— 保险更好卖了—— 我们的“武器”更精良了2康终34新康终产品亮点5规范性市场第一率先进行产品修订，符合市场合规经营要求6性价比市场第一重疾保障三倍给付重疾种类增至20种7新增重疾病种介绍新增重疾病种介绍新增重疾病种介绍经常发生在20岁一45岁的人群中，约有20％的患者将有严重的残疾,国外的流行率1‰在普通人群中的发病率为0.1‰ 。10岁以下人群及20—30岁人群占总发病人数的均40%左右，而且女性多于男性，男女比例为：2：3我国约有100万患者。 以年轻女性多见，患病率约为1‰, 病因不明 ，临床变化多端，导致诊治困难，死亡率高市场认同度第一全国寿险市场销售调查连年第一11本资料来自 www.m448案例分析陈先生，30岁13其他年龄层次费率新老对比（保额10万，10年期交费）男性平均上涨11％女性平均上涨2.5％14其他年龄层次费率新老对比（保额10万，20年期交费）男性平均上涨16％女性平均上涨13％15新康终销售话术客户接触话术产品说明话术异议处理话术16客户接触话术康宁黄金三问——借健康基金(观念)引入第一问：健康基金有没有？第二问：健康基金够不够？第三问：马上拥有好不好？17第一问：健康基金有没有？18实际操作（业务员）陈先生，请问你有去做理财投资吗？例如股票、基金……（客户）有一些？（业务员）那你有为自己和家人准备健康基金吗？（客户）什么是健康基金？（业务员）我们一生都会给自己和家人准备若干个基金，以让自己和家人的一生过得更加幸福快乐！例如：生活基金用于旅游和娱乐、住房基金用于购置舒适的房子、养老基金让自己的晚年更加精彩等…但很多人会忽略了“健康基金”，他是所有基金的基础。（客户）我不需要“健康基金”，我身体很健康……这时候业务员可准备以下三套内容回应，强调健康基金的重要性：1、三鹿事件（人为的健康威胁无处不在）2、H1N1事件（不能预知的健康威胁无孔不入）3、亚健康普及（人人都在照顾工作，却无睱照顾自己）19