1 追 踪 体 系企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2前 言 围绕周单元经营目标，通过对业务人员进行分类管理，检视确认业务人员经营动作和质量，全面了解业务人员经营成熟度，及时发现辅导需求，适时准确地调整、修正，提高周单元经营目标达成机率。在督导和辅导过程中落实人性化管理，在促进业务人员经营技能提升的同时，缩小业务团队距离感，增强业务团队凝聚力 3一、课程概述二、课程操作实务三、注意要点四、结束语目 录4一、课程概述二、课程操作实务三、注意要点四、结束语目 录追踪—— 是解决破零、产量、件数的唯一适合国情的活动管理方法。（一）追踪的前提条件关心客户经理的问题而不是业绩帮助客户经理解决销售技巧问题追踪者必须有足够的销售经验，熟悉专业化销售流程（二）追踪的理念没有业绩可以没有活动也可以没有问题就是不行（三）追踪的管理价值确认活动确认活动质量了解业务员成熟度缩小距离感，增强团队凝聚力发现辅导需求，丰富早、夕会内容分类辅导督助活动鼓舞士气、增添信心落实人性化管理准确订定计划进度促进自身专业素质的提高建立伦理关系和专业影响力（四）追踪效果的评估标准 主管的角度来看，透过活动追踪，使自己在安排下一周的责任额时做到胸有成竹。 A、谁能承担 B、能承担多少 C、有多大把握 D、缺口有多大 E、如何应急（五）追踪的原则长期性原则： 追踪是长期的、日常的管理方式，不是临时的、应急的、应付的业务推动方法。专业性原则： 追踪是发现业务人员的经营中存在问题，帮助业务人员提升经营技巧而不是单纯地关心业绩。因此，追踪者必须有足够的营销经验，熟悉专业化销售流程。分类性原则： 追踪方式的选择必须根据业务人员在周单元经营中承担的经营责任不同加以区别运用。对于承担周目标的责任人采用“重点追踪”的方式，对于其他人员采用“全面追踪”的方式。帮助性原则： 追踪是帮助销售人员成为发现自身销售问题并解决的高手。因此追踪并非责怪式而是帮助式。