《SDPS销售课程介绍授课版培训ppt讲义》(34页).rar需求分析及成交面谈课程介绍 　　　　北京分公司推广组 　　　　　　　　2003/12 资深业务员培训（SDPS)课程系列— 课程目标 　　　　　　　　通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。 需求分析销售面谈课程介绍 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的内容 销售面谈的步骤和话术分析 很多人往往意识不到自己的需求所在； 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的； 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品； 站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。 提升保单继续率 我们为什么要作需求分析： 30岁 退休 医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求 家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值 医疗需求 资产保值增值 养老计划 22岁 不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多. 专业的销售方法 ——需求分析销售面谈 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的　　需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 道　明　来　意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资　料　收　集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自　我　介　绍 销售面谈的九个步骤　 环环紧相扣　　　内里有乾坤 1 自我介绍 建立自信及专业形象 2 建立轻松 良好关系 赞美 观察 今天来是分析,如果有 　需要会提供资料给你参考 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 保密 3 道明来意 时间,好处