《2011年成功职业销售技能培训讲义》(59页).rar成功的职业销售技能 职业销售的定义 ASK: ASK ttitude kill nowledge A s k 成功销售公式 PRIDE DESIRE TO　PLEASE POSITIVE　ATTITUDE GOOD TECHNIQUES 课程内容 销售流程 运用SWOT　分析方法分析竞争对手 客户性格类型分析 销售技巧在销售流程中的运用 　销售流程 发掘潜在客户 筛选潜在客户 发现客户需求 缔结和约 为客户提供服务 与客户建立稳定合作关系 销售漏斗 Identifies　prospective　customers Qualifies u Fact-finds u Proposes Services　and builds　the　account u Customers no　longer active 发掘潜在客户 目标: 定义公司产品及服务的潜在客户类型 有效运用内部和外部资源发掘潜在客户 发现潜在客户的要素 去找谁？ 客户和购买者的类型 在哪儿找？ 资源和方法 潜在客户的资源和寻找方法 资源 内部　 外部 方法 查找产业公司名录 ＂扫楼＂ 观察竞争对手.　.　.　.　.　. 筛选潜在客户 目标: 通过电话了解潜在客户的详细信息 将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划 筛选潜在客户 定义: 通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量　 根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格 筛选潜在客户的标准 使用频率 竞争状况 决策人 可能的销售收入 付款条件 建立联系 在正式销售拜访之前 在销售拜访中 在结束销售拜访时 何时: