《专业化人寿保险行销系统ppt课件》(15页).rar比别人多一分 用心 思考能给客户更多什么 就多了这份用心 让客户想忘了你也难！ 比别人多一分 坚持 顶尖高手就是你 一百次拒绝 就坚持一百零一次 就多这份坚持 让客户改变原有的心意 比别人多一分 专业 　多搜集 多吸收保险相关知识 就多这份专业 让客户想忘了你也难 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历 　四个步骤： 　　　　　1.信任→准客户需要对业务员产生信任感； 　　　　2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求； 　　　　3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的； 　　　　4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。 只有透过销售流程，才能成功。 客　户　为　什　么　要　买　　　 销售流程是一个关关相扣的循环； 主顾开拓是这个流程的开端——　　　　　　　因为它才能牵引出其余的步骤； 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入； 省略主顾开拓的步骤：　　　　　　　　　　　　　　　　　就像不圆的轮子→跑不久、跑不好。 销　　售　　流　　程 销　　售　　流　　程 发掘准保户 售后服务 保单递送 说明建议案 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接　　　近 安排约访 漏斗原理 准保户由上方进入 保户由下方出來 十分之九流失率 发掘准保户 　　　寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。 　　　你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 　　　在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」 拜访量定江山 发掘准保户的三项原则： 　 持续的准保户开拓 不同类型的准保户开拓 详细的追踪系统 发掘准保户