MBA毕业论文《基于价值空间理论的大客户关系管理研究》(60页).rarI ? 摘要 随着中国改革开放步伐的加快，产业集群的发展逐步带动区域经济的腾飞， 在这个过程当中，有很多子行业依托产业集群的发展而萌芽，随着市场环境的 变化，最后形成一个独立的行业，这些子行业所在的公司在这个过程中经历着 巨大的变革和冲击，在这种竞争激烈的环境中生存并发展的公司正是那些始终 坚持为客户创造价值空间这一管理理念的公司，整合公司资源为大客户创造价 值空间对成功维护大客户关系尤为重要。本文以A五金压铸公司大客户为主体， 以为大客户创造价值空间为核心，基于价值空间理论，介绍了A公司大客户关 系管理的一系列案例，阐释价值空间理论适用于中小企业的发展。 首先，企业可以通过效用价值因素——包含质量、创新和量身打造三方面， 为大客户创造价值。这三个方面是逐层递进的关系，只有在满足大客户质量要 求之后，为大客户提供的创新才能产生效用价值，也只有创新之后才能进一步 提供量身打造的价值。其次，企业可以通过价格价值因素——包含目标成本和 精益运营两个方面，为大客户创造价值。同样只有通过目标成本运营为大客户 提供公道价格之后，才能继续通过精益运营为大客户提供超值价格。第三，企 业可以通过专业化价值因素——包含容易合作、迅速回应和培养关系三个方面，? 为大客户创造价值。首先达到容易合作，才能对大客户迅速回应，进而和大客 户培养关系，这也是一个逐层深入的过程。最后，本文认为对上述三个因素的 任何改进都可以为大客户创造价值。 ? 关键词：价值空间，大客户关系，五金压铸? ?