文本描述
MBA毕业论文《基于价值空间理论的大客户关系管理研究》(60页).rarI
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摘要
随着中国改革开放步伐的加快,产业集群的发展逐步带动区域经济的腾飞,
在这个过程当中,有很多子行业依托产业集群的发展而萌芽,随着市场环境的
变化,最后形成一个独立的行业,这些子行业所在的公司在这个过程中经历着
巨大的变革和冲击,在这种竞争激烈的环境中生存并发展的公司正是那些始终
坚持为客户创造价值空间这一管理理念的公司,整合公司资源为大客户创造价
值空间对成功维护大客户关系尤为重要。本文以A五金压铸公司大客户为主体,
以为大客户创造价值空间为核心,基于价值空间理论,介绍了A公司大客户关
系管理的一系列案例,阐释价值空间理论适用于中小企业的发展。
首先,企业可以通过效用价值因素——包含质量、创新和量身打造三方面,
为大客户创造价值。这三个方面是逐层递进的关系,只有在满足大客户质量要
求之后,为大客户提供的创新才能产生效用价值,也只有创新之后才能进一步
提供量身打造的价值。其次,企业可以通过价格价值因素——包含目标成本和
精益运营两个方面,为大客户创造价值。同样只有通过目标成本运营为大客户
提供公道价格之后,才能继续通过精益运营为大客户提供超值价格。第三,企
业可以通过专业化价值因素——包含容易合作、迅速回应和培养关系三个方面,?
为大客户创造价值。首先达到容易合作,才能对大客户迅速回应,进而和大客
户培养关系,这也是一个逐层深入的过程。最后,本文认为对上述三个因素的
任何改进都可以为大客户创造价值。
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关键词:价值空间,大客户关系,五金压铸?
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