硕士毕业论文《渠道成员间关系层市场导向的影响因素研究》(63页).rar 摘任石弓( 在营销渠道中，制造商除了利用公司内部人员收集市场信息外还依赖分销商，这是 由于分销商在市场第一线，每天接触大量的顾客和竞争对手的产品，因此，分销商在制 造商市场信息获取方面承担着重要的角色。然而现有市场导向文献只是从制造商公司内 部的角度进行研究，即市场导向行为中涉及的信息的收集、传播和响应是在公司内部进 行的。本论文将企业内部市场导向扩展到渠道情形中，从交互作用的角度界定渠道成员 间关系层市场导向。其中，分销商关系层市场导向指分销商将收集的市场信息向制造商 传播；制造商关系层市场导向指制造商对分销商传播的市场信息的响应。但是，由于分 销商往往不会主动地向制造商传播市场信息。因此，本论文引入关系营销理论，研究制 造商关系营销投资开发分销商关系层市场导向，并构建了论文完整的研究概念模型。接 着遵循实证研究方法，生成并修正了调查量表，进行调研设计和数据收集，最后对数据 进行回归分析，验证了部分假设。 实证结果表明制造商关系营销投资能激发分销商实施关系层市场导向，并且环境动 态性越高，他们之间的正向关系越强；实证结果没有发现环境多样性的调节作用；同样 制造商专用交易投资也促进分销商关系层市场导向；分销商长期导向对分销商关系层市 场导向有显著的正向影响:当分销商与制造商同时实施关系层市场导向时，他们对制造 商产品创新绩效会产生一个综合的正向的影响效果；实证结果没有发现分销商依赖性对 分销商关系层市场导向的影响；论文不但丰富了市场导向理论，还架起了市场导向理论 与关系营销理论之间的桥梁。 关键词:营销渠道；关系营销投资；关系层市场导向；产品创新