《赢世界保险公司早会培训资料精华集锦》(41页).rar l 时间：7月17日 l 主讲人：杨慧 四两拨千斤 ——谈判过程中如何谈价格？ 　　　　无论做什么产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把＂是＂销售给客户，就是客户把＂不＂销售给了你，在双方的较量中，引导和被引导一直相互交错发生着，那么在大客户销售过程中如何做到四两拨千斤呢， 　　　　四两拨千斤，所谓顺势借力，以小力生大力，在销售过程中最关键的影响是价格，那我们要如何掌握好＂度＂呢？ 1.让步技巧，迂回补偿 当客户要求你作出单方面让步时，同时我们也要明确的要求我所期望的回报，例如＂如果要达到这样的价格，那除非您多存些钱＂ 2、虚设上级领导 我们在拜访过程中，经常会遇到客户＂带笼子＂，＂我猜你是最有权决定这个价格的人……＂要求再多送花费之类，此时，千万不要得意洋洋把自己当做决策者的销售人员等于把自己置于不利位置，＂价格是市场价格，也是经过行情来定的，我是无法改变这种价格趋势，要不，我先请示一下上级领导？看有没有回旋的余地。＂ 当然之后的行动不要让客户知道你要领导做最后决定，你的领导应是一个模糊的实体，而不是具体的一个人。 3.幽默拒绝 比如故作轻松的说：＂如果您这个价格，估计要请您为我们准备过冬的衣服和实物了＂ 4、移花接木 在谈判过程中，对方要求太高，自己无法满足时，＂除非我们采用没有保障的产品才能满足您的价位，毕竟一分钱一分货＂明确表示对