MBA硕士毕业论文《B公司加速成长期的销售人员绩效管理研究》(56页).rar 摘要 自上世纪90年代开始，中国的医疗产业进入了一个井喷的状态。根 据已公布的部分年报计算，2008年医药行业的主营业务收入增长20.37%； 净利润增长62.21%。在WIND10个一级行业中，医疗保健行业收入增长排 名低于能源和电信服务，净利润增长幅度排第一。尽管医药行业09年1-2 月的增幅出现了一定程度的下降，但与其他行业09年1-2月的数据比较， 医药行业仍是宏观经济下行中表现最为突出的行业。国家将在未来3年内 新增投入8500亿元以保障新医改能够顺利实施，8500亿元的新增投入将 会加快药品终端消费的增长速度，对整个行业构成了实质性的利好。在 这段时期内，大量厂商进入,产业内部集中程度低，生产技术日渐成熟和 稳定,产品呈现多样化、差别化,质量提高，市场规模增大,需求增长迅 速,需求的价格弹性也增大，产业利润迅速增长且利润率较高，进人壁 垒低,内部竞争压力大,整个行业处于产业生命周期中的快速成长时期。 面临愈来愈激烈的外部环境，B（中国）投资有限公司（以下简称＂B 公司＂）积极采取一系列措施以应对未来的挑战：明确企业的战略目标、 发掘关键成功因素、探讨将新的管理理论应用到经营实践中。在管理实 践过程中，良好的效益是企业生存和发展的关键要素，而企业效益的产 生与营销人员的工作绩效息息相关，因此，如何公正的衡量营销人员的业绩，并给以客观的评价，利用评价结果做出营销人员薪酬及职业发展 规划，从而提高营销人员的满意度，最大限度的调动其积极性、主动性， 是B公司首先要考虑的问题。 本文以B公司的销售人员绩效管理的实践为分析对象，首先通过对 绩效管理的相关理论和销售人员绩效管理研究现状理论的梳理，作为分 析B公司销售人员绩效管理实践的理论依据，同时，重点以关键绩效指 标理论作为理论基础，将企业战略目标逐级分解至企业、部门、岗位三 个层面，形成这三个层面的关键绩效指标。在对B公司销售人员的绩效 指标进行设计时，遵循了既关注结果又注重过程、简单实用、可操作性 强、少而精等原则。然后，针对B公司销售人员绩效管理实践取得的成 效和不足进行深入分析、总结，从而提出相应的建议措施，为完善B公 司销售人员绩效管理提供依据，进而建立起更为有效的激励机制，确保 公司的持续、快速和健康发展。 本文的研究对以关键绩效指标（KPI）体系作为绩效考核重要技术手 段的企业具有一定的借鉴意义和推广价值。 关键词：销售人员、绩效管理、关键指标体系（KPI）