《低销量弱市房地产销售课程完美培训教案》(128页).rar 房地产销售培训完美教案 一、 销售人员的基本素质（穿插案例）：　 1、 销售人员的定位与职责。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。　　　　　　　　 3、 销售代表的成功因素。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 4、 销售人员的三种心理素质。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 5、 销售人员成功要点分析　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 二、销售人员的销售技巧（穿插案例）： 　　1、电话销售技巧。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　2、现场销售技巧： 　　　（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。　　　　　　　　　　 　　　（2）谈判技巧。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　（3）话术技巧。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　（4）销售应变的八大技巧。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　（5）销售跟进技巧。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　（6）销售说服技巧。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三、客户分析（穿插案例）： 　　1、心理分析：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （1）客户购买行为分类法。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （2）客户购买决策过程分析与销售控制。　　　　　　　　　　　　　 （3）客户购买心理分析。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　（4）＂比较法则＂的应用。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　（5）＂拉销＂的心理技巧。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　（6）＂群体心理＂应用技巧。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2、购买行为分析： 　　（1）如何认识购买行为。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　（2）如何认识购买动机。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　（3）如何认识销费需求。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　（4）如何认识购买行为与销售的互动关系。　　　　　　　　　　　　 四、房地产相关知识（基础知识部分）。 　　（一）、土地与房地产开发知识 1、房地产基础概念　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2、土地及土地使用年限　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3、与房地产开发相关的企业　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 4、住宅的类型　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 5、建筑与规划知识　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （二）、建筑与规划知识 1、基本规划术语　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2、住宅的建筑形式　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3、户型结构　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 4、住宅的建筑结构　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 5、住宅的三维空间　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 6、住宅建设的技术经济指标　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 7、建筑配套与建筑材料　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （三）、商品房销售基本知识与法律常识　　　　　　　　　　　　　　　　 1、房地产市场 2、商品房预售 3、商品房现售 4、＂五证两书＂ 5、内部认购 6、格式条款 （四）、商品房面积测算　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 1、销售面积的测算标准 2、建筑面积的测算标准 3、套内建筑面积的测算 4、公摊面积的测算 5、其他相关面积指标及系数 （五）、价格与银行按揭及购房稅费　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 1、价格术语 2、付款方式 3、商业贷款 4、公积金贷款 5、组合贷款 6、还款方式 7、购房稅费 8、产权办理 （六）、选房知识　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 1、楼盘的选择 2、户型的选择 五、置业顾问的40个精彩解答。