MBA硕士毕业论文《关于中铝股份公司4A沸石产品的市场策略设计》(57页).rar 摘要 二十世纪七十年代，由于磷酸盐在洗涤剂中的大量使用，世界上一些工业国 家相继发生了内陆湖泊水草丛生、鱼虾死亡、水体发臭的现象，经过专家分析、 诊断、论证，确定主要原因是水体中磷酸盐超标而产生的富营养化，在富营养条 件下，藻类大量繁殖，水体中缺氧，造成鱼类大量死亡，生态恶化。合成洗涤剂 中的三聚磷酸钠成为众矢之的，因为，在当时的洗涤剂配方中，三聚磷酸钠大约 占40%一50%，有的甚至高达600k。为此，各国先后制订了限磷甚至禁磷的法规，寻 找三聚磷酸钠的代用品，可选的助洗剂有低分子梭酸盐、聚丙烯酸钠、4A沸石、 硅酸钠及其衍生物等。应用结果表明，只有4A沸石在功能性和经济性方面具有突 出的优势，在这样的背景下，洗涤剂用4A沸石的生产在世界各地蓬勃发展起来。 八十年代后期作为中铝4A沸石的唯一生产企业—中铝山东分公司(后文简 称＂中铝＂或＂中铝公司＂)实施烧结法氧化铝生产流程嫁接生产4A沸石的项目， 该项目在1991年建成年产2万吨的生产线，1992年初投料试车一次成功，生产出 质量较好的洗涤剂用4A沸石产品。2006年中铝4A沸石己经达到25万吨/年的产能。 目前中国的4A沸石市场完全被国内的生产商所占据。除中铝公司外，还有山西榆 次褪力高科有限公司、汇盈化学品实业(泉州)有限公司、淮南蓝天化工厂、福 建日盛化工有限公司。这些企业均是民营企业，它们凭借灵活的价格和销售手段、 较低的人工成本，不断蚕食中铝4A沸石产品的市场份额，4A沸石市场的竞争日趋 激烈。这几年我国洗衣粉行业的市场竞争空前激烈，行业利润被大大压缩，这对 4A沸石的价格产生很大影响。在这种背景下认真分析当前的市场形势，调整中铝 4A沸石的市场策略，对做好4A沸石下一步的销售工作非常重要。 本文试图运用一些基本的宏观和微观分析方法和营销手段，为中铝4A沸石产 品的销售工作，提供一套可行的市场战略和营销方案。 本文首先对中铝股份公司的公司发展历程、现状及4A沸石的市场情况作了简 要介绍，然后从我国宏观经济情况、替代品、竞争对手、潜在进入者、消费者等 几个方面对中铝4A沸石产品的市场环境进行了分析。在此基础上，确立了中铝公 司4A沸石产品下一步的市场战略。围绕着这一市场战略，作者提出了4A沸石具体 的营销策略。 本文通过运用企业战略、市场营销、财务等学科的相关理论，结合我国4A 沸石产品的市场情况和中铝4A沸石产品的具体情况，分析认为:＂中国的4A沸石 将继续保持稳定的增长。4A沸石仍是唯一成熟的、能规模化生产的三聚磷酸钠的 摘要 替代品＂；同时，应该采取的市场战略是:＂当前的市场格局对中铝4A沸石产品比 较有利，但不能忽视个别企业对我公司市场的侵蚀。制定差异化的增长战略对中 铝公司4A沸石产品未来的发展比较有利。＂在此基础上本文还提出了与中铝4A沸 石产品市场战略相适应的产品线策略、品牌策略、包装策略、价格策略、渠道策 略、产品宣传策略等营销策略。 本文的研究对象是中铝4A沸石产品的市场战略及实施手段，对做好中铝4A 沸石下一步的销售工作具有一定的指导意义。 关键词:4A沸石；市场战略；营销方案