MBA硕士毕业论文《DL公司营销渠道研究》(78页).rar DL公司营销渠道研究 摘要 DL公司成立于1984年，在过去的20年间凭借其独特的直销模 式飞速成长为年营业额过600亿美元的全球计算机领先企业。但从 2006年开始DL遭遇到了困境，全球销量第一的宝座被新老竞争对手 抢占，并有史以来首次出现了负增长，DL能否依靠其赖以成名的直 销模式继续发展遭到了多方质疑。 通过本文的分析了解到，随着产业的快速发展令计算机产品呈现 出消费品和工业品这两种在营销上差异较大的属性，而这两种属性又 恰好同分销与直销模式的特点相匹配。虽然DL的直销模式具有价格 优势，库存优势，能够满足客户的个性化定制并实现直接有效的客户 管理。但是其在销售网络覆盖面积，售后服务以及新兴市场接受度等 方面的弱点严重阻碍了其在消费电脑市场的发展，因此DL的渠道变 革势在必行。本文认为，DL应当适时放弃对单一直销模式的信仰， 转而在消费电脑领域全力开展分销渠道建设，并同时加强在商用电脑 上的直销力度和组合。 直销与分销看似互不相融却各自有着鲜明的优缺点，将这两种营 销模式有效结合成为了计算机营销发展的一个重要趋势，同样也是学 术界与实业界讨论的重要课题。无论是直销还是分销，满足客户需求 才是渠道所要达成的根本任务，任何成功的渠道营销都是以客户为中 心的＂客户营销＂。所以，无论是什么营销模式都应该将目光集中在：了解客户需求，注重客户体验，深化客户细分，发展客户关系，创造 客户价值和完善客户服务上。 本文首先对DL的直销模式进行了深入分析，并结合迈克尔·波 特的价值链分析方法有效定义了DL的核心竞争力与劣势价值活动。 然后针对分销模式在计算机行业的应用实践，通过逐项对比的方法总 结了直销与分销的共同点和矛盾点，并发掘出使它们共存的关键点。 最终，本文创新性地提出了基于DL现有直销模式及相应供应链结构 基础上的直分销结合渠道新模式。该混合渠道模式尽可能的保留了 DL原有供应链的低库存，按需定制，信息传递通畅等优势，并有效 利用直分销之间的互补关系弥补了两种营销模式原有的部分弱点。此 外，通过对直销与分销结合时主要矛盾及解决方案的简要分析，也为 DL成功实施渠道新模式提供了有效的依据。 关键词：营销渠道，直销，分销，混合渠道模式，渠道多元化