深业·风临左岸100％销售总结 2004年2月 项目基本情况 汇报纲要 销售业绩 销售费用 成交客户分析 销售工作总结 销售业绩 开发商要求: 2003年底完成销售率90%； 实现整体销售均价6180元/平米。 销售费用 成交客户分析 成交客户特征 风临左岸的业主主要是年轻白领人士，有一定的积蓄和稳定的收入来源能够支付二成或以上的首期款及月供。这群人学历均较高，都在大专以上，多从事电子、金融及服务行业，对环境、建筑、园林及户型设计都有较高的要求，但由于本身财力的限制又对价格、实惠看得很重。 成交客户来源 对比原策划报告中的客户定位和成交明细中实际成交的客户来源，基本吻合，中心西区和深南路沿线的客户占据了成交比例中的大部分，达到70％，可见项目的主要客户群还是集中在周边区域，以福田的客户为主。 客户认知途径 销售工作总结 卖点判断分析 1）策划卖点排序：：香蜜湖畔，绿海之岸：毗邻香蜜湖，紧临85万平米城市永久绿化带；：区域产品领先：澳大利亚柏涛精心打造户型、园林……；：深业品牌发展商的信誉保证； ：增值服务承诺：住户专车 2）实际客户认可度排序：：户型方正实用，两梯四户，坐南朝北 ：紧临85万平米城市永久绿化带；：深业品牌发展商的信誉保证； ：安静 最初主观的判断与实际客户的感受存在差异，在前期策划时应该客观的分析项目卖点，多分析客户。 现场包装展示分析 售楼处：外观整体给人的感觉不错，但不临路，又是临时性的二层建筑，昭示性差，且室内灯光较暗，洽谈桌和接待台的品质感较弱，不能很好的体现楼盘的形象；设计最大的失误在于将接待台设置在楼上，客户来了以后销售员才从上面跑下来接待，给客户的感觉很不好，而且忙时销售员都在楼下接待客户，楼上电话就完全兼顾不到。 销售流程的组织及给到客户的感觉在销售中非常重要 样板房：最初推出的样板房，针对主力户型“2+1”的设计不好，明显的突出了户型的不足，机能房原本面积就小，还摆放过多的东西，致使主力户型销售缓慢，后来将该套样板房封闭，重新装修了一套后，将机能房的墙都打掉改成半通透的隔板，使得面积感觉大一些，得到客户的认同，促进了销售。 样板房的设计必须突出户型优点，弥补其不足，这样才能获得客户认可，打动客户 园林广场：项目园林竣工很大程度上促进了销售，但由于前期工程不到位，小区入口广场的水系漏水，以至于小广场的流动水景一直无法开放，展示不足，在后续的销售中无法起到感染作用。 推广策略分析 并不是只要打广告就会增加上门和成交，持续采用同一种媒体进行宣传的效果值得推敲 报纸广告—— 1.前期以形象宣传为主，后期主要是阶段性促销信息发布（主要1/2版面）； 2.媒体投放主要选择《南方都市报》/《晚报》，最后尝试了几次《晶报》等经济型报纸； 形象宣传类 促销类广告 促销活动—— 开 盘 月 秋交会 入伙月 披萨节 家装咨询月 夏令糖水节 由于营销费用的限制，并没有举行太多的活动，老客户营销是项目最主要的传播途径 促销活动——列表 02年9月20日 参加02年度秋季房地产交易会 02年11月23日 封顶活动 02年12月29日 成交客户言访谈 03年1月28日 老业主赠送红酒 03年2月15日 元宵文艺汇演及新春大抽奖 03年5月1日-6月1日比萨节 03年6月14日-6月28日家装知识讲座 03年7月1日-7月26日夏令糖水节 03年8月9日 法国文化节举行文艺表演 03年9月20日 秋交会 03年9月30日 体育馆房交会 03年11月21日 入伙大抽奖 03年12月8日 迎圣诞书展 … 促销活动——成功经验 法国文化节 为庆祝园林竣工，2003年8月9日在小区入口广场举行了现场表演活动，与楼盘结合度高，互动性强，吸引了大量周边客户的关注，扩大了项目的认知度，为后续的销售提供了较强的助力。