 ==>> 点击下载文档 |
第一部分营销推广策略
招商先行，销售随后推出
对于一般房产来说，项目建成后，售楼资金及时回笼及资金开发的最大化是营销工作最重要的任务，也是每个开发商最期待的事，相对较高价的商铺销售一度成为开发商热推的利润增长点之一。
随着商业楼盘开发的增加，裙楼商铺越来越多，每个城市的商铺开发都有过剩现象。商铺在尚未形成商业气候，也无整体规划的情况下直接卖给个体投资者，招商压力全部转借到了个体业主身上，虽然产权独立、经营自由、可以套现，但由于没有效的规划及商业氛围酝酿，除了个别地理位置极佳、价格相对合理的铺位能顺利出租外，大部分商铺都存在招租困难的现象，套现也只能是一个停留在纸面上的美丽词汇。这不但影响投资者的投资积极性，同时由于空铺率高，也影响整体物业的升值以及下一个项目的销售。
在对A城进行市场调查时发现，很多近一两年内开发的楼盘商铺空铺率平均高达80%以上，由老城区商业中心改造起来的上林坊商业区虽然规划较好，但空铺现象也较严重。这侧面也表明了一个事实：A城的商铺开发过剩、空铺率高已是不争的事实；同时调查发现A城商铺经营业态单一、经营重复的现象较为严重（详见附表一《A城各商圈业态统计表》），服装经营、休闲娱乐、传统餐饮等较发达，但具有一定品位的文化消费、特色饮食比较缺乏，高档精品、国际连琐卖场尚未入驻，主题商店、专业市场不成气候……。
这种种情况给我们的商铺营销提出了挑战，但也启发了市场空白点。经过论证，我们认为实行“先行招商、销售随后推出”的营销策略是目前在A城比较可行的方法，招商启动可以预热市场、消除投资者的后顾之忧，对销售能起促进作用。这也是深圳广州等大中城市较流行的“统一招商、统一管理、再逐步销售”的营销模式，有一定发展眼光且较有实力的开发商均采用这种办法——放水养鱼。
二、中价抢市，力招主力店
1、定价：无论是销售还是招租，在商铺推出的初期采用中价入市的方式较合理，能尽快吸引人气。周边区域，如XX、XX坊、XX街等已经相对成熟的商区，（以一楼为例）较好位置临街铺位的价格每平米在30000-43000元/平米之间，租金折算到在110-190元/平米/月之间；而在同样区域稍差一点的店铺售价只有20000-29000元/平米之间，租金约70-100元/平米/月左右（详见附表二《A城各类商铺售价及租金比较表》）。从商圈划分看，名都虽然同样在市级核心商圈范围内，受街对面及右侧空铺影响，商业气氛不旺，近期内暂不明朗，所以定价不能过高；但整体地理位置较好，硬件设施及本身挑高等条件都较有竞争力，属未来成长性较好的商铺，所以把名都划在A1类商铺的定位上，初步建议价格如下：
一层（元/m2）
二层（元/m2）
售价
租金/月
售价
租金/月
39000-40800
130-150
5800-6280
30-45
注：以上租金仅指第一年租金，第二年、第三年应逐渐递增。
第二部分 招商
在之前的市场调查分析中对名都商铺的定位原因已进行过说明，故在此不再一一赘述。简单地讲，名都就是繁华都市中具有现代气息、有一定品位档次且比较休闲的时尚街区。我们的招商对象是那些符合定位，在A城相对空白或市场空间较大的商家：
1、招商范围：
连锁特色餐饮
银行营业厅（自助银行）
连锁咖啡店（星巴克、雨花、名典等）
高档面包房
茶艺馆
美容美发
婚纱摄影店
专业主题商场（水果超市、精品家纺）
24小时便利店
音响制品店，等等
精品女人街（女性用品店、国际一线女性包、鞋、服装、美容护肤品等）
2、商城命名
为统一宣传，体现统一管理的专业性，根据以上定位，我们为商铺进行取名，如下两种类型的名称供开发商参考：
名都商城——这个名字比较传统，大众化，但不会受招商限制，通用性强；
名都风情街——这个名字较浪漫，有时尚气息，但若招商对象不合适，会有一定局限性。
在能够把好招商关的情况下，建议采用第二个名称较有个性，体现品位。
3、招商进程及付款方式：
招商主要以吸引符合上述定位的商家入驻为主，尤其要以较强的措施吸引国际至少国内知名的主力店入驻，带旺整体商城，所以招商时灵活多样。整体招商周期预定4个月，其中3个月招商，1个月装修管理。
招商资料设计、价格表、预定书、租赁协议等各种材料到位（X月X日前完成）；
招商人员培训、人员服装制作到位（X月X日前完成）；
招商处硬件装修、设备设施到位（接待处、洽谈处、墙面布置、内外标牌等X月X日前到位）；
根据招商处装修进程，初定2006年X月X日-X月10日间选定一日开始招商推广（具体日期由开发商确定）；
租赁预订及签租赁协议：即日起预订认购，收订金2000元作为预订；一周内签租赁协议，并交第一年租金；
租期定为3-5年；对于知名连琐卖场，租金可适当优惠，并提供一定时间的免租期（具体根据谈判确定）。
确定风情街开街日期：初定2006年X月X日开街，租期自开街之日起算；
为便于管理，规定统一进场装修，装修日期定于开街前一个月，装修期免租金，但须一次性收取装修管理费（200平米以下1000元；201-300平米1200元；300平以上1500元，最高不超2000元）
注：在以上付款方式中，根据经营品牌的知名度及所租面积不同，可以制定不同的优惠方式。
4、招商宣传及集客方式：
现场气氛营造，吸引大众各户（附图）
商城外立面喷绘各品牌海报，使行人及意向客户感受到商业气氛；
招商处门外两边挂满条幅，刚开始时挂“贺名都风情街10月28日开街”等内容的条幅，后来凡预订一家便打“祝贺XX品牌入驻名都”的条幅，一方面营造气氛，另一方面也促使意向客户尽快订铺；
招商处内部，资料齐备、模型整洁、图片突出、光线明亮；
把招商推介活动安排在招商处现场，聚集人气；
招商推介会期间及节假日,户外放拱门\彩旗及高空汽球等，营造热烈的气氛,提高销售感染力。
针对性的联系拜访及邀约，提高成交率
设计精美别致的招商邀请函，发送到目标客户手中；
设计制作太阳伞、手提袋等实用促销品，顾客来店登记赠送；
对重点客户，电话联系并上门拜访，邀请到现场考察；
对连琐店拓展人员，通过政府机构组织相关研讨会，加深对商城的影响，提高重视性。
媒体配合宣传
《A城日报》登招商推介会信息及招商信息半版共3期，并配软文4次；
中兴广告，整版双面每月一期，x月、x月、x月、x月、x月共5期；
A城新闻网、A城数码桥网、A城房地产网专题文章；
A城电视台点歌台，插屏广告，x月x日起至x月x日连续两月广告；
户外落地网架，招商开始时1期，开街时1期，每期4块；
手机短信，销售顾问向准客户资料发短信；
网上论坛，诱使客户来店。
活动宣传及其他宣传
组织以商业发展为主题的小型论坛进行炒作（邀请政府相关主管部门、记者、部分商业经营者等）
组织招商推介会（详细方案看下面附件）
5、招商收入预测
按出租率100%，销售不打折时的年租金收入（面积按一二层同样2500平米计算）
（1F2500㎡×150元/㎡+2F2500㎡×45元/㎡）×12个月=5850000元/年
2、不同出租率下的相关收入预计如下（元）
