三号蛇胆川贝片是我公司暨宁心益智口服液之后又一主力产品，是公司全年计划销售指标的重要组成部分和公司利润来源之一。

多年来，虽然经过几代人的辛勤工作，该产品在川、渝地区止咳类产品中占有“一席之地”，并取得部分固有消费群体的认可。但从2000年至今，我们也不得不清醒的看到，这一产品销售数量下滑趋势严重，且阻碍了公司长远发展规划，令人堪忧。通过近期各市场信息反馈情况分析，影响该产品销售的主要原因有：
1、批零价差过小，各经销环节及经营者积极性，受到一定影响，现市场供销价格如下：
产品
规格
供价
商业销售价
市场零售价

三号蛇胆川贝片（糖衣）
0.25g×24片（板）
3.80元/盒
3.80元—4.00元/盒
4.50元/盒—5.00元 /盒

0.25g×12片
1.60元/盒
1.60元/盒—1.80元/盒
2.00元/盒—2.50元/盒

2、宣传力度不足，缺乏系统化运作，对该产品宣传仅停留在商业流通环节，对零售商及消费者关注甚少。

3、同类产品竞争力度加强，它们除了媒体宣传外，还建立了终端促销队伍并已形成一定区域品牌优势，如贵州益佰的克咳胶囊、三九的咳特灵胶囊等。

4、产品疗效与西药剂等比较，镇咳、止咳周期偏长，一次性口服量较大，故经营者和消费者用药选择时有一定局限。

5、部分渠道经营者从2003年开始，为了规避经营风险，调整了经营模式，对该产品分销产生一定影响。如现成都森科、重庆安通公司等，由原来的商业调拨转型为医院临床和区域代理制为主。

针对上述问题，根据公司2004年整体营销策划——加强终端网络建设的指导思想。经公司领导研究决定：要求西南销售公司通过对三号蛇胆川贝片经营模式的调整，带动公司其它产品终端市场销售，力求探索并逐步完善一条新的营销路子。即建立企业自身终端网络，借以摆脱现有商业结构性困扰，掌握市场营销主动权。为此，特作如下方案。

一、本方案起止时间
2004年9月1日至2004年12月31日
二、西南销售公司终端管理组织结构图例

注：1、各片区下设区域促销员根据本片区具体情况确定。

2、两名市场督导分别负责四川、重庆辖区内各片区终端促销工作，并实行不定期轮换制。

三、产品定位
1、产品价格定位
品种
规格
供价
零售价
件装量

三号蛇胆川贝片
0.25g×24片（薄膜衣片）
6.40元/盒
9.60元/盒
300盒/件

说明：1、原西南销售公司销售的三号蛇胆川贝片0.25g×24片/板和0.25g ×12片 ，在本方案运作前一个月，应停止对所有往来单位的发货（公司库存由省外市场继续销售），以促进该产品社会库存的“消化”，为24片薄膜衣片上市创造有利条件。

2、产品市场定位：由原农村消费市场转入人口密集地的地级以上城市。

3、人群定位：城区人口（产品定价因素决定）
4、销售模式定位：以终端销售带动批发流通环节销售，通过该模式转换带动公司产品市场销售，并逐步降低公司资金占用额度。

四、人员配置及任务分配表（见附表1）
五、产品政策及费用分配比例（见附表2）
六、市场运作
1、前期准备工作安排进度表（见附表3）
2、商业运作
A、选择合作商业单位的条件
为了提高各商业经营积极性，稳定市场供销价格，保障公司货款安全，各片区以地级以上城市商业单位为首选目标。选择条件是有一定的终端网络资源，资信能力较好，对该产品有一定经营兴趣，并愿意积极配合我公司终端工作的单位。

纯商业分销单位，各区业务人员需严格控制对该品种的发货，以避免退货现象发生。

B、商业供销价格
品种
规格
供价
商业最低分销价
件装量
商业毛利

三号蛇胆川贝片
0.25g×24片（薄膜衣）
6.40元/盒
6.50元/盒
300盒/件
30.00元/件

各区域业务人员必须严格控制商业单位最低分销价，对拒不执行或多次协商仍通过各种形式进行变向降价销售的单位，坚决停止该品种供货。确保市场分销价格统一，保障经营者合理利润空间，提高其经营积极性。

C、货款结算方式及奖励政策
为了有效降低公司资金占用额度，从本方案执行之日起，各片区业务员必须与合作单位针对该品种货款结算方式及让利办法进行重新谈判、签订补充协议书（见附件4）后，按补充协议条款规定严格执行。

3、终端运作
（1）终端铺货
A、借用商业公司终端渠道进行铺货。促销人员围绕片区业务员选择的商业单位进行产品终端宣传、政策宣传，并向片区业务员提供终端客户购货信息，由片区业务员与商业公司协调铺货。

B、通过促销人员产品、政策宣传督促各终端客户自愿到商业公司购货。

C、终端客户与合作商业单位无业务联系的，促销人员可替代商业公司配送人员职能，为其代购铺货。

D、公司辅助铺货。为了确保短期内终端铺货工作顺利展开，公司按各片区九月份计划销售总量（400件），在产品广告、促销费用提留的1.50元/盒费用中，剥离0.50元/盒预算该批礼品购置开支，针对零售药店等习惯性一次购进量（20盒）制订一批促销礼品，辅助前期铺货工作。具体计划如下：
①费用总额：400件×300盒/件×0.50元/盒=60000.00元
②礼品数量：按单个诊所、药店等一次性习惯购货量20盒设置
即：400件×300盒/件÷20盒/个=6000个礼品
单个礼品价值：20盒×0.50元/盒=10.00元
说明：礼品购置必须严格控制在单个礼品价值范围内，节余部分转入广告费用总额控制。