经销商促销支援实务 幸好她不在 小黄：内向胆怯、年近39、独身。 上月公司来新一位女职员，名花无主。 小黄将之视为天意。 小黄常常借故接近这位小姐，但每次都面红耳赤，结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾想约这位小姐看戏或逛街，但是每次都因为没有勇气开口，使约会遥遥无期。 这一天是“情人节”，小黄在妹妹的百般鼓励下，终于羞答答地把电话拉到房中，关上房门，然后战战兢兢地拨电话给这位女同事，希望能约她共度佳节。妹妹在房外静候了好一阵。 不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的，妹妹连忙问他：“怎样她一定答应啦” 小黄如释重负地说：“哗，我好幸运，幸好她不在家。” 经销商的作用 经销商的作用 产品经销商 用户的满意度 好的产品 + 好的经销商=56% 好的产品 +差的经销商 =36% 较差的产品 +好的经销商 =49% 产品不好+ 经销商不好 =0 56% - 36%= 20% 手机销售模式 在欧美和日本等国家——工厂和运营商捆绑销售 厂家自行销售 ——96-97诺基亚公司用过，但效果并不好 销售渠道的建立并不是轻而易举的事情，要承担资金和销售网络建设的巨大风险 以LG的眼光看经销商与厂商的关系 厂商对经销商的支持就是对自己的支持 实际的运作中的问题： 厂商长远发展与经销商的眼前利益如何调节？ 经销商是否是与自己争夺利润的？ LG的经销商CLUB频道 LG经销商的CI手册 产品评测 产品认证 分析报告 IT产品销售手册 销售商大学 …… LG给经销商的支持 LG给予经销商的支持表现在两个方面：利润分配和经营管理 在利润上，LG为经销商制定了非常合理，且非常详细的利润反馈机制 在经营管理方面，LG为经销商提供的支持包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等 厂商与经销商的利益关系 厂商与经销商的利益关系 不仅仅表现在产品销售本身和它所带来的直接利润。 事实上经销商是厂商品牌的延伸。经销商的形象在某种程度上代表了厂商的形象 。 经销商管理的演变方向 总 代 理 制 阶 段 划 地 而 治 的 阶 段 按 照 渠 道 划 分 当前经销商的特点 （1）以私营企业为主； （2）有一定的销售网络，但是空白点很多，很难做到在一个地区内或一个渠道内的完全覆盖； （3）销售人员素质普遍不高，离专业化的要求比较远； （4）目光比较短视，缺乏发展品牌的长远眼光； （5）在物流上的能力普遍不强； （6）资信程度不是很高。 杀人动机测试 故事的主角是一位女生，她在出席她妈妈的葬礼上,不经意的注意到一位也来参加葬礼但不认识的男性，女主角便对那位男性一见钟情，因为那个男的是女主角喜欢的类型。 过了几天，没想到女主角竟然杀了她的姐姐。在警察盘问她为何杀了她姐姐的原因，她语出惊人：“……”注意： 这位不认识的男性，不是她姐姐的男友，所以动机不是争风。 请问各位：她杀她姐姐的动机是什么？？ 我们对经销商促销的动机 实现铺货率目标； 扩大销量； 新品上市； 消化库存； 季节性调整； 应对竞争。 促销经销商的政策 1、实现对经销商铺货的促销政策 拓宽重点市场的分销商网络 扩大新分销商网络 开发新市场 2、扩大销量 刺激现有分销商进货 开发新的分销商 寻找利基市场 促销经销商的政策 3、新旧产品之间的关系 低价处理旧产品，迅速补入新产品 对旧产品低调处理，对新产品进行促销 4、处理库存 在现有渠道中促销 促使分销商大量囤货 在渠道中大量囤货 开发新市场 促销经销商的政策 5、季节性调整 旺季进入淡季： 大量促销，延长旺季，促使分销商囤货 淡季 ： 优惠促销分销商以维持市场的供应量 淡季进入旺季 ： 抢先提高铺货率 旺季 ： 既要通过促销来推动分销商全面分销，也要做好市场培育、服务支持工作，通过“推”和“拉”的共同作用来加快分销，并尽可能实行密集分销。 促销经销商的政策 6、应对竞争 销售政策发生改变： 竞争对手强——改变现有销售政策 竞争对手弱——保持现有销售政策 市场占有率增加 销量激增 新品上市 市场行为过激 经销商促销花样 对经销商的销售奖励： 对经销商的进货附赠促销 掌握经销商的商品陈列点 对经销商的感情投资 对经销商的广告宣传 经销商的销售竞赛 如何有效激励经销商 返利是把双刃剑 销售量——返利——更多销售量——更多返利 返利——窜货乱价等短期行为的诱发剂